Die perfekte Immobilienbesichtigung

von Florian Gürbig (Kommentare: 2)

Die Vorgeschichte

Wir leben in einer tollen Wohnung mit Loft-Charakter in einer wunderschönen Gegend am ruhigen Stadtrand von Kassel. Die beruflichen Umstände erforderten es, dass wir uns nach einer neuen Bleibe mit mehr Platz zum Leben und zum Arbeiten umsehen mussten. So begannen wir also im Spätsommer 2014 unsere Suche nach einem Haus oder einer Wohnung mit ausreichend Raum für unsere Bedürfnisse. Es dauerte nicht lang und die ersten geeigneten Objekte waren gefunden. Die Qualität der Online-Inserate war jedoch (um es freundlich auszudrücken) durchwachsen. Nur die wenigsten Immobilienanbieter scheinen Wert auf gute Bilder und eine informative Objekt-Beschreibung (die nicht unbedingt lang sein muss) zu legen.

Eine normale Immobilienbesichtigung

Die meisten Besichtigungen begannen direkt mit einer Enttäuschung, denn nur selten zeigten die Bilder im Internet auch die Realität an und in der Immobilie. Unordentliche Räume, die auf den Bildern noch ganz ansehnlich aussahen, sind da nur ein Beispiel von vielen.

Die Besichtigungen selbst verliefen ebenfalls ziemlich ähnlich. Nach mehr oder weniger freundlicher Begrüßung führten uns die Makler bzw. Eigentümer durch die Immobilien. Währenddessen appellierten die Makler regelmäßig in leeren Räumen an unsere Phantasie und malten mit uns in Wohnzimmern mit 70er Jahre Einrichtung Gedankenbilder wie schön es doch hier nach ein paar kosmetischen Reparaturen aussehen könnte. Private Verkäufer erzählten uns teilweise Dinge über Ihre Immobilien, die Sie besser für sich behalten hätten. Spätestens als uns ein Eigentümer voller Stolz berichtete, wie er früher in dem kleinen Kellerraum seine Kaninchen schlachtete, wurde mir dies mehr als deutlich.

Egal ob Makler oder Eigentümer - viel zu oft wurde versucht uns eine Immobilie mit harten Fakten wie dem tadellosen Zustand des Daches oder den tollen dreifach verglasten Fenstern schmackhaft zu machen. Sicherlich wichtige Faktoren beim Kauf einer Immobilie, aber was nützt mir die beste Bausubstanz, wenn ich mich schon bei der ersten Begegnung mit der Immobilie nicht wohl fühle? Mein Bauch "Nein" sagt, weil er den Muff aus den letzten 30 Jahren nicht verdrängen kann oder er allergisch auf die Hirschgeweih-Sammlung an der Wand im Esszimmer reagiert?

Ich stellte mir immer öfter die Frage, warum Verkäufer so wenig Wert darauf legen, Ihre Immobilie für den Verkauf ins rechte Licht zu rücken. Beim Verkauf von Gebrauchtwagen ist dies doch längst Gang und Gebe. Dort wird der Wagen poliert, geputzt, gesaugt und instand gesetzt bis er im Hochglanz erstrahlt, um Ihn dann für ein paar Hundert Euro mehr zu verkaufen. Das es aber auch Immobilienverkäufer gibt, die dies erkannt haben, zeigt das folgende Erlebnis.

Die Erlebnis-Immobilienbesichtigung

Das Online-Inserat lies eine tolle Immobilie erwarten. Ein geräumiges Haus in ruhiger Ortsrandlage mit schönem Garten. Dazu noch ein wirklich attraktiver Preis. Unsere Euphorie wurde allerdings durch ein gewisses Misstrauen (Stichwort: Inserat versus Realität) gebremst, welches sich nach unseren vorangegangenen enttäuschenden Besichtigungen aufgebaut hatte.

Der erste Eindruck vor Ort war durchaus positiv, denn das Haus machte von der Straße aus gesehen einen ordentlichen Eindruck. Selbst der Vorgarten war top gepflegt, obwohl das Haus doch als unbewohnt inseriert war. Während wir Richtung Haustür schritten, legte sich das Misstrauen ein wenig. Die Vorfreude auf das Innere des Hauses stieg und erreichte Ihren Höhepunkt als ich die kleine Tafel am Eingangsbereich erblickte, die uns persönlich mit einem "Herzlich Willkommen Familie Gürbig" begrüßte.

Die Tür öffnete sich und wir wurden von der Maklerin mit einem freundlichen "Schönen guten Tag und herzlich Willkommen in Ihrem neuen Zuhause"begrüßt. Nun gut, ob das hier wirklich unser neues Zuhause wird, wird sich noch zeigen. Die Dame führte uns zunächst durch den Flur direkt in die Küche, wo es verdammt lecker nach Kuchen duftete (nicht das mir der Geruch nicht schon beim Betreten des Hauses aufgefallen wäre ;-) )Während wir mit frisch gebrühtem Kaffee und einem leckeren Stück Käsekuchen versorgt wurden, entwickelte sich ein interessantes Gespräch mit der Maklerin. Mit Interesse fragte Sie uns nach unserem Lieblingskuchen, nach dem Grund unserer Immobiliensuche, wohin wir am liebsten verreisen und welchen Wohnstil wir bevorzugen. Letztendlich ist es mir egal ob die Dame aufrichtiges Interesse an unserer Person hatte oder nur geschickte Verkaufsrhetorik angewendet hat. Es hat jedoch dazu geführt, dass eine ganz persönliche und angenehme Atmosphäre entstand. Zum ersten Mal während unseres Besichtigungsmarathons fühlten wir uns nicht wie eine Nummer unter vielen. Nach der kleinen Stärkung in der Küche gingen wir in das angrenzende Wohnzimmer und anschließend nach und nach durch die gesamte Immobilie. Dabei im ständigen Dialog mit der Maklerin.

Während der Besichtigung fielen mir ein paar Dinge auf. Zum einen war das gesamte Haus noch möbliert. Zwar nicht ganz unser Stil, aber dennoch recht nett. Außerdem lief ganz leise und dezent klassische Musik in einigen Räumen. So fragte ich die Maklerin, wann denn die aktuellen Bewohner voraussichtlich ausziehen werden und wir einziehen könnten. Gleichzeitig machte ich Sie auf den Fehler in Ihrer Online-Anzeige aufmerksam, in welcher das Haus als unbewohnt angeboten wird. Sie fing an zu lächeln und erklärt uns, dass dies schon alles seine Richtigkeit hat und wir sofort einziehen könnten. Das Haus ist nicht mehr bewohnt und nur für den Verkauf hergerichtet worden. Sie sagte, dass diese Art der Immobilienpräsentation es für uns als mögliche Käufer einfacher macht die Größe und die mögliche Nutzung der Räume einzuschätzen. "Da hat sie nicht ganz unrecht", dachte ich mir. Dies war die erste Besichtigung während der ich nicht in Gedanken damit beschäftigt war unsere eigenen Möbel zu rücken und über die mögliche Aufteilung der Zimmer nachzudenken. Am Ende durften wir uns noch einige Zeit  allein und gestört in der Immobilie bewegen, um Dinge auszutauschen, die wir nicht unbedingt vor der Maklerin ansprechen wollten.

Selbst die Tatsache, dass hier noch eine Maklerprovision von ortsüblichen 5,95 % von uns zu zahlen wäre, tat nun nicht mehr ganz so weh. Denn hier hat die Maklerin mehr als nur die Tür aufgeschlossen. Sie hat wirklich ganze Arbeit geleistet, um uns als potenzielle Käufer ein bleibendes Erlebnis zu bieten und ist daher ihr Geld auch wert.

Diese Besichtigung hatte allerdings einen entscheidenen Haken. Sie hat in dieser Form leider nie stattgefunden!

Fazit

Im Gegensatz zu gebrauchten Autos geht es beim Verkauf von Immobilien in der Regel um wesentlich mehr Geld. Daher ist es erstaunlich, das Immobilienverkäufer hierzulande nach wie vor bereit sind auf Tausende Euros an Mehrerlös zu verzichten. Es ist doch schließlich im Sinne des Verkäufers, dass sich die eigene Immobilie gegenüber den Kaufinteressenten bestmöglich präsentiert. Denn gesucht wird schließlich ein Käufer, der sein Portemonnaie möglichst weit öffnen und möglichst viel Geld auf den Tisch legen soll.

Fakt ist, dass die meisten Kaufentscheidungen nicht auf der Basis von harten Fakten getroffen werden, sondern vielmehr auf emotionaler Ebene. Wir Menschen kaufen in den wenigsten Fällen einfach nur Produkte - wir kaufen in Wirklichkeit gute Gefühle. Achten Sie einmal in der Fernsehwerbung darauf. Bei Autowerbespots wird je nach Marke und Modell häufig versucht ein ganz bestimmtes Lebensgefühl zu vermittelt, dass zur Zielgruppe passt. Bei Butter wird nicht der Fettgehalt und die Konsistenz des Aufstrichs in den Mittelpunkt gestellt, sondern die glückliche Familie, die beim Sonntags-Brunch auf der sonnigen Terrasse einen tollen Start in den Tag hat. Egal also ob Autos, Butter oder eben Immobilien. Ob wir ein Produkt kaufen oder nicht entscheidet zu einem großen Teil unser Bauch.

Das perfekte Kauferlebnis spricht all unsere Sinne an: Sehen - Hören - Riechen - Schmecken - Tasten. Lebensmittelgeschäfte haben dies verinnerlicht und verführen uns so regelmäßig zum vermehrten Kaufen. Aber auch die Maklerin aus unserer fiktiven Besichtigung hat diese Verkaufsprinzipien bei der Vermarktung der Immobilie umgesetzt. Zwar hat diese Besichtigung so nie stattgefunden, dennoch gibt es Immobilienmakler in Deutschland, die Ihre Besichtigungen genau so durchführen. Mit ansprechend eingerichteten Immobilien, Kaffee & Kuchen, Hintergrundmusik, tollen Objektfotos und aufrichtigem Interesse an Ihren potenziellen Käufern.

Wir von IMMOTION Home Staging unterstützen Sie als Makler, Privatverkäufer oder Bauträger dabei eine solche Erlebnisbesichtigung auf die Beine zu stellen und erhöhen so die Vermarktungschancen sowie den Verkaufserlös. Wir kümmern uns um den Vorgarten, die Einrichtung, die Fotos, die Musik und gern auch um den leckern Kaffee samt Kuchen.

Liebe Leserinnen und Leser, was würden Sie sich bei einer Besichtigung noch wünschen? Wie könnte man Sie im Rahmen der Immobilienbesichtigung noch begeistern? Was stört Sie am allermeisten bei Besichtigungen? Lassen Sie es uns in den Kommentaren oder direkt über das Kontaktformular wissen. Wir freuen uns über jedes konstruktive Feedback.

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Kommentar von Hanna Adams |

Mein Bruder war bei einer Immobilienbesichtigung mit seinem Immobilienmakler. Dass Entscheidungen auf emotionaler Ebene getroffen werden, hat sein Immobilienmakler auch bestätigt. Guter Beitrag zum Thema Immobilienbesichtigung!

Kommentar von Tobias Müller |

Danke für den Beitrag und die Informationen zur Immobilienbesichtigung. Meine Schwester macht eine Ausbildung zur Immobilienfachangestellten und führt auch Immobilienbesichtigungen durch. Der Tipp, die Besichtigung als Erlebnis durchzuführen ist echt cool! Empfehle ich ihr weiter!
LG