Die richtige Preisstrategie beim Immobilienverkauf

von Florian Gürbig (Kommentare: 3)

Traditionelle Preisstrategie beim Immobilienverkauf

Eine weitverbreitete Art und Weise von Immobilienbesitzern bei der Preisgestaltung Ihres Hauses oder Ihrer Wohnung erstaunt mich immer wieder. Verkäufer werden zu regelrechten Zockern und Angebotspreise zunächst entgegen aller Verkaufschancen höher angesetzt als der realistisch erzielbare Marktpreis. Runtergehen kann man schließlich auch noch später, falls sich keine kaufwilligen Interessenten finden.Es ist absolut nachvollziehbar, dass ein jeder Immobilienverkäufer den bestmöglichen Verkaufspreis für sein Objekt erzielen möchte und das in möglichst kurzer Verkaufszeit. Warum die beschriebene Vorgehensweise der Preisfindung für dieses Ziel jedoch kontraproduktiv ist, will ich Ihnen nun aufzeigen.

Zusammenhang zwischen Verhandlungsaufschlag und tatsächlich erzieltem Verkaufspreis

Warum ein Verhandlungsaufschlag keinen Sinn macht

Eine empirische Untersuchung der Kreissparkasse Köln hat den Zusammenhang von Marktwert, Angebotspreis und tatsächlich erzieltem Verkaufspreis untersucht. Hierfür wurden insgesamt über 1.000 Verkaufsimmobilien unter die Lupe genommen. Das Ergebnis wird für viele Leser überraschend sein. Bei einem Verhandlungsaufschlag von 20 % auf den Marktwert lag der tatsächlich erzielte Verkaufspreis im Schnitt bei nur 85 % des Marktwertes. Bei einem Einfamilienhaus im Wert von 250.000 € sind das ganze 37.500 € weniger an Ertrag. Ein nicht unerheblicher Vermögensverlust für den Verkäufer. Bei einem Verhandlungsaufschlag von 10 % lag der tatsächlich erzielte Verkaufspreis im Schnitt bei immerhin 97 %. Bei unserem Einfamilienhaus wären das immerhin noch 7.500 € Verlust. Bei einem Verhandlungsaufschlag von nur 5 % wurde im Durchschnitt ein tatsächlicher Verkaufspreis von 99 % des Marktwertes erzielt, was einen Ertragsausfall von 2.500 € bei unserem Einfamilienhaus entspricht. Je höher also der aufgeschlagene Verhandlungsspielraum auf den Marktwert der Immobilie, desto niedriger der tatsächlich erzielte Verkaufspreis. Die Immobilienverkäufer mit dieser draufgängerischen Verkaufsstrategie ziehen somit häufig den Kürzeren, wenn sie im Vorfeld zu hoch pokern.

Zusammenhang zwischen Verhandlungsaufschlag und tatsächlicher Vermarktungsdauer

Außerdem hat die Untersuchung der Kreissparkasse Köln noch den Zusammenhang zwischen dem Marktwert, dem Angebotspreis und der tatsächlichen Vermarktungszeit von Immobilien untersucht. Auch dieses Ergebnis wird einige Leser überraschen. Bei einem Verhandlungsaufschlag von 20 % auf den Marktwert der Immobilie betrug die durchschnittliche Vermarktungsdauer satte 379 Tage. Bei einem Preisaufschlag von 10 % lag die durchschnittliche Verkaufszeit bei 281 Tagen. Und bei einem geringen Verhandlungsspielraum von 5 % reduzierte sich die Zeit bis zum erfolgreichen Verkauf auf nur noch 63 Tage. Je höher also der Verhandlungsaufschlag auf den Marktwert der Immobilie, desto länger dauert es die Immobilie erfolgreich zu verkaufen. Fazit: Ein unrealistischer Angebotspreis, der deutlich über dem Verkehrswert liegt, führt zu deutlich weniger Nachfrage. Daher dauert es wesentlich länger, bis ein Käufer für die Immobilie gefunden wird. Durch die lange Zeit der Immobilie am Markt, tritt eine Preisspirale nach unten ein, da die Immobilie sonst zum Ladenhüter wird. Im Ergebnis werden solche Immobilie am Ende deutlich unterhalb des Verkehrswertes verkaufT.

Die negative Wirkung eines zu hohen Angebotspreises

  1. Ein zu hoher Angebotspreis schreckt potenzielle Interessenten bereits vor der ersten Besichtigung ab. Beachten Sie, das Kaufinteressenten nicht Ihre Gedanken lesen können. Nicht jeder Interessent weiß, dass Sie als Verkäufer durchaus bereit wären, im Preis noch herunterzugehen. Dies führt dazu, dass selbst Interessenten, die den tatsächlichen Wunschpreis des Verkäufers (nach dem Herunterhandeln) bereit wären zu zahlen, sich nicht bei Ihm melden, da der (zu hohe) Angebotspreis (inklusive Verhandlungsspielraum) abschreckt. Anders ausgedrückt: Ein zu hoher Angebotspreis wirkt sich direkt negativ auf die Nachfrage und damit auf die Verkaufschancen Ihrer Immobilie aus.
  2. Stellen Sie sich vor Sie möchten ein beliebiges Produkt kaufen und verhandeln um den Preis. Nach einigem Hin und Her erhalten Sie einen Rabatt von sagen wir 15 %. Der Verkäufer kann Ihnen diesen Rabatt nur gewähren, weil er diese 15 % bereits zuvor auf den Verkaufspreis aufgeschlagen hat. Auch nach dem Rabatt erzielt der Verkäufer noch einen ausreichenden Gewinn. Der Verkäufer hat also zunächst versucht, Ihnen mehr Geld aus der Tasche zu ziehen, in der Hoffnung, dass Sie mit Ihm nicht um den Preis feilschen. Sobald ein Verkäufer bereit ist, auf bares Geld zu verzichten (in Form von direkten Rabatten) ist dies für mich ein Zeichen, dass man zunächst versucht, mir mehr Geld als nötig abzuknöpfen. Ein zu hoher Preis wirkt somit unseriös, da der Käufer schnell das Gefühl bekommt, dass der Verkäufer zunächst versucht hat, mehr Geld für seine Immobilie zu erhalten als diese tatsächlich wert ist.
  3. War früher noch der Immobilienmakler für die Preistransparenz im Markt verantwortlich, so kann heute Jedermann in wenigen Minuten und mit ein paar Klicks in den einschlägigen Immobilienportalen einen groben Überblick über mehr oder weniger realistische Marktpreise erhalten. Beachten Sie bei einer solchen Recherche unbedingt, dass Sie es hier ebenfalls nur mit Angebotspreisen und nicht mit den am Ende erzielten Verkaufspreisen zu tun haben. Tendenziell liegen diese nämlich meist niedriger. Dennoch fällt in Zeiten des Internets ein zu hoher Angebotspreis sehr schnell auf und führt dazu, dass Kaufinteressenten Ihre Immobilie bereits vor der ersten Besichtigung (aus finanziellen Gründen) aussortieren.
Beispiel: Vermögensverluste beim Verkauf eines Einfamilienhauses mit Verhandlungsaufschlag
Je attraktiver der Angebotspreis, desto höher der tatsächlich erzielbare Verkaufserlös

Alternative Preisstrategie beim Immobilienverkauf

Ich behaupte nicht, dass die im Folgenden von mir vorgeschlagene Strategie das Nonplusultra der Immobilienvermarktung ist und ich behaupte auch nicht, dass es keine anderen erfolgreichen Preisstrategien gibt. Ich finde diese Strategie allerdings mehr als interessant und kenne einige wenige Makler, die damit extrem erfolgreich im Markt tätig sind.

Die Kernidee dieser Strategie wird Sie wahrscheinlich zunächst irritieren: Legen Sie den Angebotspreis unterhalb des realistischen Marktwertes fest und Sie werden einen tatsächlichen Verkaufserlös erzielen, der mindestens dem realistischen Marktwert entspricht. Und das alles innerhalb der kürzestmöglichen Vermarktungszeit.  Klingt unglaublich? Ich erkläre Ihnen die Logik hinter dieser Preisstrategie. 

Wie bereits weiter oben erwähnt, ist es für den Immobiliensuchenden ein Leichtes, sich innerhalb kürzester Zeit mit Hilfe einer Immobilienbörse online einen Überblick über die am Markt verfügbaren Immobilien zu verschaffen, die den eigenen Ansprüchen und Bedürfnissen entsprechen. Je attraktiver das einzelne Angebot, desto eher wird der Suchende das Online Inserat anklicken und in der Folge einen Besichtigungstermin vereinbaren wollen. Ein Immobilieninserat wird dann als attraktiv eingestuft, wenn es rein optisch und von der Aufmachung einen guten (ersten) Eindruck hinterlässt und gleichzeitig einen attraktiveren Preis als vergleichbare Objekte besitzt. In Schritt 1 sorgen Sie also dafür, dass es eine hohe Nachfrage nach Ihrer Immobilie gibt. Wir von IMMOTION Home Staging helfen Ihnen übrigens gern dabei, Ihre Immobilie optimal für den Verkauf herzurichten, um größtmögliche Aufmerksamkeit auf Ihr Objekt zu lenken.

Im nächsten Schritt müssen Sie dafür sorgen, dass Ihre Immobilie bei der Besichtigung überzeugt. Machen Sie Ihre Immobilie fit für das erste Date mit den potenziellen Käufern. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Haus oder Ihre Wohnung sich von Ihrer besten Seite zeigt. Machen Sie aus der Besichtigung ein Erlebnis für Ihre Interessenten, dass positiv in Erinnerung bleibt. Wie eine solche Erlebnis-Besichtigung aussehen kann, dass erfahren Sie hier.

Unser nächstes Ziel als Verkäufer nach den Besichtigungen ist es nun in eine Verhandlungssituation mit unseren Kaufinteressenten zu kommen. Und zwar eine Verhandlungssituation, in welcher der Kaufinteressent nicht etwa den Preis nach unten verhandeln will, sondern nach oben! Denn die für den Verkäufer beste Verhandlungssituation ist eine Art Auktion, in welcher sich mehrere Kaufinteressenten gegenseitig überbieten und so den Verkaufspreis nach oben treiben. Schauen Sie also, dass Sie die Besichtigungstermine so legen, dass die Interessenten merken, dass es Konkurrenten um die Immobilie gibt. Beispielsweise vereinbaren Sie Besichtigungen im Halbstundentakt, sodass sich "gehende" und der "kommende" Interessenten noch kurz begegnen. Sie können auch zwei Interessenten gleichzeitig, aber auf verschiedenen Wegen, durch Ihre Immobilie führen. Hierfür benötigen Sie logischerweise Unterstützung von einer weiteren Person. 

Einige Interessenten werden Ihnen sicherlich direkt oder nach einigen Tagen absagen. Das ist vollkommen normal, denn Bedürfnisse und Geschmäcker sind unterschiedlich und nicht Jedem muss Ihre Immobilie gefallen. Die restlichen potenziellen Käufer werden, angespornt durch die Kombination aus attraktivem Preis, einer top hergerichteten Immobilie und dem leichten Konkurrenzdruck, ein Kaufangebot abgeben. Und genau jetzt befinden Sie sich als Verkäufer optimalerweise in der auktionsähnlichen Verhandlungsposition. Mehrere Interessenten sind bereit ein Kaufangebot abzugeben und es liegt nun an Ihnen, Ihr Verhandlungsgeschick auszuspielen und den bestmöglichen Preis auszuhandeln. Wenn Sie nicht gern verhandeln oder eben kein Verhandlungsgeschick besitzen, dann empfehle ich Ihnen spätestens jetzt über die Zusammenarbeit mit einem professionellen Immobilienmakler nachzudenken. Gute Makler sind verhandlungstaktisch geschult, haben eine Menge Erfahrung und holen den besten Preis für Sie als Verkäufer raus.

Wichtige Hinweise und Anmerkungen

Ich möchte gern noch einige ergänzende Anmerkungen machen und hiermit auch alle Leser einladen, weitere Ideen, Meinungen und konstruktives Feedback zum Artikel in den Kommentaren abzugeben. 

Bevor Sie einen Angebotspreis für Ihre Immobilie festlegen können, müssen Sie zunächst ermitteln, wie viel Ihre Immobilie wert ist. Sie müssen den Verkehrswert oder besser gesagt den Marktwert ermitteln. Hierfür würde ich immer auf den Rat eines Experten zurückgreifen. Als Experten für die Wertermittlung Ihrer Immobilie bieten sich sachkundige Gutachter oder Immobilienmakler an, die eine qualifizierte Wertanalyse gern für Sie erstellen. Sparen Sie hier nicht an der falschen Stelle und investieren Sie ein paar Euro für ein solches Gutachten. Die Kosten bzw. der Vermögensverlust durch eine falsche Preisstrategie beim Immobilienverkauf können wesentlich schmerzhafter sein. 

Weiter oben haben wir uns mit dem Thema "Handeln" bzw. der Intention des Kaufinteressenten, den Preis herunterzuhandeln beschäftigt. Die Frage die es zu stellen gilt lautet: Wieso verhandeln Käufer eigentlich überhaupt? Nun zum einen, weil es am Markt einfach so üblich ist. In der Regel geht ein Käufer davon aus, dass der Preis für eine Immobilie noch verhandelbar ist. Doch um in eine verhandlungstaktisch vorteilhafte Situation zu gelangen, bedienen sich die potenziellen Käufer zumeist einer ganz simplen Methode. Sie suchen gezielt nach Mängeln an und in der Immobilie, um diese dann im Zuge der Preisverhandlungen als Argument für eine Preisreduzierung einzusetzen. Das heißt im Umkehrschluss: Wenn die Immobilie keine Mängel hat, dann hat der Kaufinteressent auch keine Ansatzpunkte mehr, um den Preis nach unten zu verhandeln. Hier sind wir von IMMOTION Home Staging der Spezialist, denn wir richten Ihre Immobilie optimal für den Verkauf her und beseitigen alle großen und kleinen Mängel. Wir fertigen für Sie im gern auch hochwertige Bilder Ihrer Immobilie für die Vermarktung an. Investitionen, die sich im späteren Verkaufspreis mehrfach bezahlt machen.

Zum Schluss noch ein ganz praktisches Beispiel, welches fast jeder von uns kennt - eine eBay Auktion. Nehmen wir an wir wollen ein iPad verkaufen, was einen geschätzten Wert von 200 Euro besitzt. Nun gibt es die Verkäufer, die das Gerät mit einem Startpreis von 1 Euro inserieren. Sie wissen genau, dass das Gerät einen angemessenen Erlös einbringen wird. Und es gibt die Verkäufer, die das Gerät mit einem Startpreis von 100 Euro inserieren, weil Sie Angst haben, das Gerät zu günstig zu verkaufen. Nun raten Sie mal, welches der beiden iPads zunächst für mehr Nachfrage sorgt... richtig! Das iPad mit dem attraktiven Startpreis von 1 Euro. Die ersten Bieter werden nicht lange auf sich warten lassen und sorgen so mit Ihren Geboten für eine sichtbare Nachfrage, während das andere iPad sehr wahrscheinlich auch nach mehreren Tagen noch kein oder vielleicht ein Gebot hat. Die hohe Nachfrage nach dem ersten iPad (Startpreis 1 Euro) sorgt also dafür, dass das Angebot attraktiver erscheint und sehr wahrscheinlich auch einen besseren Verkaufserlös erzielt.

Zusammenfassung und Fazit

Und nochmal: Ein unrealistischer Angebotspreis, der deutlich über dem Verkehrswert liegt, führt zu deutlich weniger Nachfrage. Daher dauert es wesentlich länger, bis ein Käufer für die Immobilie gefunden wird. Durch die lange Zeit der Immobilie am Markt, tritt eine Preisspirale nach unten ein, da die Immobilie sonst zum Ladenhüter wird. Im Ergebnis werden solche Immobilie am Ende deutlich unterhalb des Verkehrswertes verkauft.

Legen Sie stattdessen einen attraktiven Angebotspreis unterhalb des Marktwertes fest, um eine hohe Nachfrage nach Ihrer Immobilie zu generieren. Überzeugen Sie mit Ihrer Immobilie die Kaufinteressenten bei der Besichtigung und sorgen Sie für ein Erlebnis, dass den potenziellen Käufern in guter Erinnerung bleibt. Spielen Sie dann Ihre Verhandlungsposition aus und lassen Sie die Kaufinteressenten um Ihr Objekt bieten.

Dies ist nicht der heilige Gral des Immobilienverkaufs und eine Vermarktungsstrategie muss immer auf die gegebene Marktsituation angepasst werden. Aber wie bereits erwähnt wird diese Strategie von einigen Maklern sehr erfolgreich praktiziert und ist keine theoretische Spinnerei, sondern die logische und konsequente Anwendung ganz einfacher Verkaufs- und Verhandlungsprinzipien unter Berücksichtigung der menschlichen Psychologie.

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Kommentar von Gustav Sucher |

Mein Onkel sucht einen Immobilienmarkler, der für Ihn einen guten Preis für seine Wohnung aushandeln kann. Es darf auch wesentlich länger dauern wie hier schön zu lesen ist. Danke für die informelle Seite und danke an den Autor Florian Gürbig

Kommentar von Hanna Adams |

Danke für den Beitrag und die Tipps zum Verkauf einer Immobilie. Meine Tante möchte auch ihr Haus verkaufen. Sollte die das über einen Makler laufen lassen?
LG

Antwort von Florian Gürbig

Hallo Hanna,

ich empfehle dir bzw. deiner Tante bei einem Immobilienverkauf definitiv den Rat eines Profis einzuholen.

Viele Grüße

Florian

Kommentar von Tobias Müller |

Eine Bekannte von mir möchte eine Immobilie verkaufen, die sie geerbt hat. Inwiefern müsste man die Preisstrategie anpassen für alte Immobilien? Die Immobilie, die sie geerbt hat, ist alt, doch sehr gut in Schuss.